銷售護(hù)欄網(wǎng)的一些技巧

　銷售總結(jié)：銷售人員心目中的客戶

　　在很多公司，很多業(yè)務(wù)人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)*好的，我們的產(chǎn)品也是**的，我們的產(chǎn)品一定能夠解決客戶的問(wèn)題，能夠想像客戶使用我們公司的產(chǎn)品是多么的高興。當(dāng)我們激情萬(wàn)分地向客戶介紹產(chǎn)品能給他們帶來(lái)多少利益的時(shí)候，客戶幾乎要昏昏欲睡，你的演講很棒，這個(gè)不用懷疑，但這無(wú)濟(jì)于事，這是因?yàn)椋愕漠a(chǎn)品是在滿足你心目的中的客戶的需求，而不是客戶心目中的需求。客戶*不會(huì)為他人心目中的需求支付任何金錢，客戶只想對(duì)你說(shuō)，這些和我有什么關(guān)系？

　　我們常常以為客戶對(duì)自己的需求非常清楚，只要我們告訴他們我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以充分地滿足他們的需求，就一定能獲得客戶的定單，這樣的想法首先就犯了個(gè)錯(cuò)誤---客戶并不清楚地知道自己的需求，很多情況下他們只是感覺(jué)到自己有某種的問(wèn)題，往往是模糊的，由于客戶不是專家，他們首先根據(jù)遇到的現(xiàn)象來(lái)清晰自己的問(wèn)題，而很多的客戶不能正確發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題所在。例如： 所以我們做業(yè)務(wù)的，首先就是要幫助客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題，這樣客戶需求才會(huì)強(qiáng)化，當(dāng)然這個(gè)需求與自己的產(chǎn)品提供的利益有關(guān)，所以，銷售的*個(gè)任務(wù)是銷售問(wèn)題我們?cè)阡N售的過(guò)程中，客戶重復(fù)*多的一句話是：”太貴了”，很多時(shí)候是因?yàn)榭蛻舨](méi)有充分了解產(chǎn)品的價(jià)值所在，這個(gè)價(jià)值不是一般性產(chǎn)品的價(jià)值，而是針對(duì)這個(gè)客戶面臨問(wèn)題的解決價(jià)值。在目前銷售陳述中，用的*多的就是”我們的護(hù)欄網(wǎng)產(chǎn)品某個(gè)特征，能為你帶來(lái)某種好處”，也就是產(chǎn)品特征銷售法，但這些好處與客戶有多少關(guān)系？客戶需要的好處是他認(rèn)識(shí)到的好處，而不是銷售人員心目中的好處。

　　銷售總結(jié)：養(yǎng)成在24小時(shí)內(nèi)回電話的習(xí)慣

　　有一次，我們公司接到一個(gè)訂單，要根據(jù)客戶要求定做產(chǎn)品，需要采購(gòu)一批零件，因?yàn)榭蛻粢募保晕覀円⒖毯怂愠杀荆员憬o客戶報(bào)價(jià)。我打開阿里巴巴，找了10家公司，打電話過(guò)去，大部份都是業(yè)務(wù)人員接的，說(shuō)出我們要采購(gòu)的要求，他們都同意報(bào)價(jià)并發(fā)圖紙，我是從早上9點(diǎn)打的電話，聯(lián)系了10家企業(yè)花了1個(gè)半小時(shí)，然后就在那里等電話，直到下午3點(diǎn)，才有一家企業(yè)給我打電話，但報(bào)的價(jià)稍微有點(diǎn)高，下午5點(diǎn)，僅有三家企業(yè)報(bào)價(jià)，我終于忍不住了，給另外幾家企業(yè)打了電話，都說(shuō)還沒(méi)有算出來(lái)，我暈，有那么復(fù)雜，報(bào)個(gè)價(jià)要算9個(gè)小時(shí)嗎？我們老總也很火大，不停地催我，沒(méi)有辦法，*后選擇了一家稍微便宜的，第二天下午有兩家給我打電話，我沒(méi)好氣地把電話給掛了，另外兩家第三天才給我電話，還有三家不知道業(yè)務(wù)員跑哪去了。

　　我們做業(yè)務(wù)的，經(jīng)常在外面跑，有時(shí)候會(huì)同時(shí)跟蹤數(shù)家單位，由于信息管理不善，有很多單位明明是今天給人回復(fù)的，卻拖了好幾天才打電話。弄得人家非常的生氣，感覺(jué)你對(duì)別人很不重視。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要及時(shí)回復(fù)客戶，有時(shí)候，客戶要求的方案可能要花幾天的時(shí)間制作，我們要及時(shí)告訴客戶，自己正在積極的準(zhǔn)備，否則對(duì)方也不知道你有沒(méi)有在做，對(duì)他們而言，你做不做問(wèn)題都不大，你如果耽誤了別人的時(shí)間，影響了別人的生意，人家下次再也不可能找你。

　　銷售總結(jié)：不要說(shuō)你已經(jīng)不賺錢了

　　在銷售過(guò)程中，銷售人員為了讓客戶感到自己已經(jīng)是*優(yōu)惠了，都會(huì)說(shuō)一句：”我們都是虧本賣給你了”或”這個(gè)價(jià)已經(jīng)是成本價(jià)了”，可能有些銷售人員講的是真話，但客戶不一定認(rèn)同，在他們眼里，”只有錯(cuò)買的，沒(méi)有錯(cuò)賣的”，如果他們認(rèn)可了商家不掙錢，他可能會(huì)聯(lián)想到產(chǎn)品滯銷或是有某種缺陷，或者是有某種不可告人的秘密，銷售人員可以不會(huì)這樣做，但不可能控制客戶自己這樣想，所以，在成交的過(guò)程中，一定要讓客戶感覺(jué)到這是個(gè)雙贏的交易。